Работа с возражениями в продажах или как превратить отказ в опыт
Как отказ в разговоре о новом продукте превращается в опыт: разбираем работу с возражениями в продажах, предпринимательскую экспертизу и маленькие победы.
Первый разговор всерьез с потенциальным клиентом геоплатформы закончился отказом.
«Да, идея интересная, но я не хочу платить, чтобы на мне тестировали». Это «но» все время портит историю.
В этом месте истории для меня началась работа с возражениями в продажах.
Когда заходишь в разговор с новым продуктом, результат может быть любым. Ты готовишься к этому, рассматриваешь разные варианты: что, если такой вопрос? А если иначе?
И даже с подготовкой и 10 годами предпринимательского опыта не получается предусмотреть все варианты. Так и случается опыт.
Мне важно не принимать это эмоционально. Факт в том, что отказ произошел здесь и сейчас. В следующий раз может быть иначе.
В этом случае оказалось, что у собеседника был негативный опыт продвижения в поисковых системах. Опыт старый, но он до сих пор формирует представление об услуге. Откуда мне знать, что он есть? Человек совсем из другой области. Какое продвижение в поиске?
«Хорошо, когда у тебя есть ответ на возражение, которое не задали», — такую рекомендацию я получил от собеседника. И вот этого ответа мне не хватило. Не хватило уверенного объяснения, которое показывает, что продукт действительно полезен.
Получается, нужны подтвержденные кейсы. Или вера в то, что даже если то, что я предлагаю, выглядит как дичь, все равно надо заходить😊. Второе мне больше нравится, хоть и звучит немножко невозможно.
Так я записал себе задачи: работать с признанием экспертизы. Не технической, а предпринимательской.
Думаю, это и есть часть ответа на вопрос, как растить несколько баобабов. Это поможет не искать правильные ответы на возражения, заготовленные на все случаи.
Факт остается фактом. Разговор всерьез про продукт состоялся. Опыт случился. Есть чему поучиться. Не первый раз продаю, и этот разговор откладывал очень долго. То, что он случился, — победа.
Пост про создание лендинга сразу после публикации залетел в индекс Google. Он уже в вечном индексе и не потеряется в ленте Telegram.
Прошлые посты в индекс Google залетали несколько дней. Сейчас — мгновенно. И это тоже маленькая победа.
Какие самые интересные фразы-возражения клиентов вы проходили с победой? Какие ставили вас у тупик? Если захотите, приглашаю поделиться в комментариях.